Комерційна пропозиція? А що це?

Комерційна пропозиція? А що це?
Оцініть

efektyvna-komertsijna-propozytsiya

Комерційна пропозиція? А що це?

Багато компаній стикаються з проблемою складання комерційної пропозиції. І це не дивно! Більшості набагато простіше переконати клієнта при розмові “віч-на-віч”, або, наприклад, по телефону, а ось коротко та інформативно викласти свої думки на папері – дійсно непросте завдання.

За час існування нашої компанії, (а це, на хвилиночку, 3 роки!) Був написаний не один десяток текстів для продажів. Тому сьогодні, перевіряючи з ранку пошту і наштовхнувшись на ще одну, м’яко скажемо, невдалу комерційну пропозицію, я вирішила поділитися з Вами досвідом, адже це дійсно буде корисно багатьом. Тому сьогодні ми поговоримо про те, якою має бути правильна структура комерційної пропозиції або КП.

ЧОМУ ВАМ ПОТРІБНО дочитати до кінця?

Зараз ви напевно думаєте, що Ваша КП напевно надзвичайна! Буду тільки рада, якщо дійсно так воно і є, але, на жаль, статистика річ невблаганна і показує зворотне. Не хочу бути песимістом, але, може бути, ваш погляд “замилився” і став не настільки об’єктивний.

З’явилися сумніви зараз? Тоді просто перевірте за цими 8 пунктами наскільки структура КП у Вас правильна.

Скажу відразу, це загальноприйнята структура, яка працює досі. Шаблон, стандарт, називайте як хочете, але це працює!

Структура комерційної пропозиції.

Передмова: я буду наводити приклади для теплих (які чекають) і холодних (які не чекають) комерційних.

1. Інтрига

Самий перевірений спосіб заінтригувати – заголовок. Перше, що побачить клієнт і у Вас є всього 3 секунди, щоб завоювати його увагу. Нехай це буде якщо не любов, то інтерес з першого погляду!

Наведу простий приклад:

Тепла КП:

– Дорогий, Ігор Миколайович. Вже завтра Ви почнете економити 30% на послугах телефонного зв’язку!

Холодна КП:

– Завтра! 30 Мінус! На послуги телефонного зв’язку.

Впевнена, будь-який бізнесмен захоче дізнатися як це влаштувати.

Важливо! Заголовок повинен містити основну вигоду ВАШОЇ КП.

2. Формулювання проблеми

Щодня нашій компанії на пошту приходить по кілька пропозицій, творці яких люблять гуляти по граблях, наприклад:

– Ми пропонуємо Вам відвідати тренінг …

– Пропонуємо Вам нові види реклами …

І тому подібні. Нудні, бляклі заголовки, точно такі ж як у більшості Ваших конкурентів. Але це пів біди. Саме вбивче – використання “Я-підходу”. А де вирішення проблеми клієнта, панове?

Знаєте, скажу Вам навіть більше, на самому початку моєї роботи, про моїй першій комерційній пропозиції клієнт відгукнувся досить критично, загальний зміст був таким: “Ви занадто сильно себе хвалите”. Цей момент тепер завжди спливає в моїй пам’яті і “зупиняє” в потрібний момент.

Тому приділіть більше уваги “Ви-підходу”, наприклад:

– ВИ купуєте …

– Ви економите …

Важливо! Клієнт повинен бути спрямований на проблему, а не на Ваші товари / послуги.

3. Пропозиція конкретного вирішення проблеми

Є проблема клієнта (хоча він ще сам про неї може не підозрювати), Ви знаєте як її вирішити, тож не ходіть навколо! Геніальна ідея може бути загублена тільки тому, що її не донесли як слід. Опишіть рішення чітко і дохідливо, без води.

Але і тут не все так просто. Часто стикаюся, так скажімо, з приниженням своєї гідності в комерційних пропозиціях. Приклади, щоб було зрозуміліше:

– Дозвольте нам запропонувати Вам ….

– Сміємо Вам запропонувати …

Ви з самого початку самі себе знецінюєте. Це схоже на прохання “ну купи … ну, будь ласка!”. Спілкуйтеся з клієнтом на рівних!

4. Відчутна вигода

Мій улюблений блок! Думаю Ви і самі зустрічали в комерційних пропозиціях блок “Наші переваги”.

Як це зазвичай буває, приклади:

– Індивідуальний підхід …

– Широкий асортимент і т.п.

А знаєте в чому вся іронія? Ці “переваги” пишуть про себе практично всі, як результат – Вас це зовсім не виділяє.

Тут дуже важливо відчути різницю між “вигодою” і “перевагою”.

Перевага – те, що відрізняє Ваш продукт від аналогів.

Вигода – що отримає клієнт від використання Вашого продукту.

Повірте, клієнт сам роздивиться Ваші переваги, якщо отримає від Вас вигоду.

5. Аргументація відчутної вигоди

Не буду надто сильно заглиблюватися, скажу тільки, що на цьому етапі Вам дуже допоможе наша стаття “фішечки” комерційних пропозицій. Вибирайте що душі завгодно!

6. Формулювання ціни

Особливо важливим цей пункт є для “теплих” комерційних пропозицій. Ціноутворення повинно бути прозорим і зрозумілим.

Ще один бонус: якщо Ви готові запропонувати декілька товарів або послуг, це не означає, що потрібно всі їх перераховувати в комерційній пропозиції, інакше він ризикує перетворитися в трактат. Адже всі пам’ятають про ” Правило сторінки”?

Важливо! Оптимальний розмір комерційної пропозиції – 1 сторінка А4, 2 максимум, в рідкісних випадках 3. Більше ніхто не читає.

Набагато простіше утримати клієнта, якщо Ви продаєте в КП одну послугу, максимум, кілька, що доповнюють одна одну.

7. Аргументація ціни

Більше конкретики! Обіцяєте клієнту економію або додатковий прибуток – покажіть це на прикладі. Не бійтеся вказувати в КП реальні розрахунки, це буде тільки в плюс і посилить ефект.

8. Контактні дані

Найкраще буде об’єднати цей пункт із закликом до дії. Адже ви не подумали, що ми про нього забули? ?

В кінці речення потрібно дати чітко зрозуміти, що робити клієнту далі.

приклад:

– Зв’яжіться з нами прямо зараз!

– Замовте пробну партію по телефону _____.

Важливо! Дана послідовність вважається класичною, але не обов’язковою, розташування блоків можете змінювати, можете зовсім деякі прибирати, все залежить від самої пропозиції. Визначте, що буде дійсно важливо для Ваших потенційних клієнтів, тоді все встане на свої місця.

ХОЧЕТЕ СЕКРЕТ?

Є думка, що головну вигоду потрібно озвучити в КП не менше 3-х разів. Відповідно до даної структурі, це повинно бути в “інтризі”, “відчутної вигоди” і “аргументації відчутної вигоди”.

КОРОТКО ПРО ГОЛОВНЕ
Маю велику надію, що Ви не тільки прочитаєте цю статтю, подумаєте “Як круто! Треба буде і своє КП переписати … “і в підсумку поставите цю задачу в кінці списку справ. Візьміть і зробіть це прямо зараз!

Джерело, IN-SCALE

Залишити відповідь

Увійти з: 

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *